“你不报生辰八字,我怎么上会推项目?”

  作者:蒲凡,
  过去十年,想必你不止一次地读过创业求生故事。
  它们的剧情大致相同,那些原本被认为不需要再论证的商业模型,在不可抗力下忽然变得脆弱,没办法支撑合伙人的求同存异、核心员工的自我成长。你会陷入妥协—调整—再妥协的螺旋里,是一种带有强烈自我否定意味的毁灭故事,当然,运气好的话,还有一个救赎的结尾。
  这些故事大概率不是杜撰。至少我就用2022年的前八个月,走完了上述全套叙事框架。
  我曾经是一个新媒体团队的主理人,领域是风光一时的泛财经。2017年开始以公司的形式进行商业化运营,甲方列表上写着字节跳动、蚂蚁金服、华米OV这些闪耀着光环的名字。最红火的2020年光靠公众号的内容投放,营收就能摸到七位数的边缘,团队规模也来到了两位数,有余力琢磨着打破单一的文字内容,把漫画、视频项目从计划变成了执行。
  可惜时间没有和我做朋友,转折点抢在了计划兑现之前。
  2021年下半年起,客户们账期普遍拉长,不少合作干脆直接成了坏账,要么作为掮客的公关公司失联,要么发单的整个业务线被砍。到2022年春节后,甲方预算收紧表现得更加明显,业务基本只来自于几家头部企业,并且零零散散不成规模,这直接影响了团队信心——期望能力成长与收入成长匹配的同事们纷纷自寻出路,合伙人把更多精力放在了私人事务,而我想着进行调整转型——内部撕裂让规划全线搁浅,磕磕绊绊一直到8月底,所有人默认了及时止损的结局。
  不过我的故事版本多了一部分。在这个所有人都倾向于保守的时间点,我尝试拿起天使投资这个最考验风险偏好的武器,发起过最后的冲锋,然后走向了一种众望所归式的失败:
  有超过20家投资机构帮我立项,有超过10位经理以上的投资人向我发起约谈,配合地扮演过成为指标路演案例合作团队。我的创业项目似乎总是被困在开场白里。
  我和这些投资人花了大量的时间沟通,打电话,喝咖啡,做方案,但最终没能实现任何落地执行。我们双方的付出,一起成为了市场的沉没成本。我好像陷入了泥潭,越努力挣扎,越发现自己在做无用功。
  在投资人那里,我成了分母,成了KPI,成了汇报的话术,成了免费的供应商,但就是无法成为portfolio;他们在乎我的付费,在乎我的礼仪,在乎我的思考能力,甚至在乎我的生辰八字,但就是不在乎我的项目。
  为什么用尽力气也无法自救?一方面我得承认,我的公司、我的商业模式在大趋势下已经变得不合时宜。但另一方面我想,资本市场上,总有人太过于忽视眼前,他们谈的是一件事,但所图的却总是另外一件事。我想,交流上的言不由衷,也是市场低效的重要原因。而我的经历,可能正是这些局部市场的典型故事吧。
  成为菜鸟
  平心而论,就我的项目而言,融资失败才是最合理的结局。毕竟每个人都知道的大环境是,内容赛道几乎已经饱和,人们犯愁的更多是信息冗余问题。并且从商业模型来看天花板太低,IP孵化时间长且案例与案例之间严重缺乏可复制性,鲜有GP有耐心指望着这类项目获得超额回报。
  但寻找天使投资是一个很容易让人产生错觉的过程,因为在技术层面上,和投资人或者投资机构取得联系正在变得越来越容易。创业者除了能在他们的社交主页、官方网站找到投递BP的入口,还可以选择一些资源对接平台来海投。
  对于小白创业者来说,后者更容易有收获感。他们的形态很像陌生人社交产品,开发者们根据常见的项目筛选场景设计了一套标准化的交互流程,用户们只需要根据引导完成相应步骤,就能在算法的帮助下匹配到画像相符的投资人,你的项目就会和真格、顺为、红杉出现在一个界面里。
  如果付费,用户们还可以解锁更多权限,比如项目banner位强展示项目弹窗推荐首页置顶曝光项目邮件推荐分析师优化文案等等。官方话术里,付费获得的提升肉眼可见,每日活跃资方能达到1万+,强曝光带来的约谈数量是站内总约谈数量的80%。
  笃信了这条逻辑,我支付12000元购买了某平台的站内推广业务,很快客户经理就给我安排了未来7天的推广筹备排期:
  第1天到第3天,投资分析师会进行不定时地项目访谈;第4天第5天,分析师会进行线下会议,形成BP的修改意见,确定站内推广文案,并提供对资方对接的洽谈策略;第6天曝光,项目置顶、App弹窗、站内信1对1推送,建议我秒回投资人们发起的线上约谈,运营们还会筛选出一个赛道重合的拟推荐投资人list作为参考;第7天结案复盘,并给与后续建议。
  按照客户经理的说法,1.2万已经是他们所有服务里的最低价。我问他能不能像FA一样成功以后后置收费,他说我们主要做的是生态!
作者供图
  但我很快发现这类产品有两个难以自洽的逻辑BUG。
  首先和Soul、探探类似,想要保证用户的使用体验,平台就需要保证足够多的真实用户,来放大用户完成有效交互的基数——对应到投融资对接平台,这意味着投资人和创业者的认证门槛被最大程度的拉低。日均1万+资方活跃度里,大量的活跃度由海选项目的项目助理、助理分析师贡献;有些创业者上传的项目主页,点进去是澳门六合彩。
作者供图
  同样类似陌生人社交产品,出于平台活跃度的考虑,产品的基本功能是免费的,只在核心功能上设置使用上限(例如发起约谈、浏览更多投资人/项目信息),高质量用户们将不可避免地被疯狂打扰……很难想象真正有决策权的大佬,需要用到这种类似于陌拜的方式来接触新项目。
作者供图
  两个BUG打底,推动了一个更尴尬的结果——这种看上去很理想、很科技善意的产品,最高频的使用场景,变成了帮助投资助理们完成项目筛选KPI——很多创业圈里的段子接连成了真。
  有一个来自龙凤创投的投资经理希望我提供详细信息完成立项,并着重问了我三个问题:出生地是哪里?农历出生日期是多久?具体是几点钟?
作者供图
  一位来自国维财富的投资总监,在和我视频面谈15分钟后果断安排我和董事长见面,并花了30分钟交代与董事长视频连线时需要注意的社交礼仪及沟通要点。
作者供图
  也不是所有向我发起约谈的投资经理,都想要发起项目。有三位署名有中创的投资经理先后加我,希望了解我的项目详情,并尤其希望我成为他们的学员:合作是看缘分的,你可以先看看我们的学习资料,对你个人以及企业未来发展都有很大的帮助,也防止你以后再出去对接资本的时候踩坑了。
  我收到的学习资料分别是《企业资本化三大法门》《资本关注的热点企业如何进一步成长》。如果要听课,可以回复8——话术很像微博上的股神们贩卖市场内幕,区别是股神们希望大家回复6。
  有一个投资经理对我大发雷霆,起因是他邀请我直接前往设在深圳的总部参加立项会,让我直接现场说服股东们,而我认为应该先在电话里把项目的基本信息交流清楚,如果双方觉得合适再进行下一步的约谈,以免产生不必要的额外成本。
  几个小时后,经理终于空出了10分钟。他带着浓重的南方口音快言快语:

我想知道你们目前的市场份额是多少?
内容行业好像很难讲市场份额吧……
你们产业的上下游是什么?目前注册用户有多少?付费用户多少?
您要不要再确认一下我们的项目资料……
对不起,我觉得您还是懂的太少了,我看咱们这次就不要合作了!

  挂断语音后,我重新看了一遍聊天记录,想复盘一下哪里出了问题。经理似乎总是在开会地间隙给我回消息,每隔几句就会给我发一段视频,内容基本相同:一个挤满了人的会议室,能听到有人正在讲BP。在我被认为懂得太少的那一天,他还在朋友圈用同样的话术官宣封杀一家创业公司。
作者供图
  我不知道应不应该对此感到担心,因为这位经理并不是任何平台的认证投资人,而是平台上认证的另一位投资经理的男朋友。女方在了解了我的项目之后,大力推荐了男朋友所在的投资机构,声称他们是专门投资中小企业这几天在举行活动,一直在找项目。
  我作为一个私域流量,就这样被二次分发了出去。
  菜鸟落地
  在普通人眼里,投资融资是有参与门槛的字眼,对应着金融、资本、产业这些宏大的概念,以至于人们会下意识地产生仰视的心理预期:我们正在一个严肃的语境里互相交流。但对于信息掮客们来说,垂直平台只意味着精准导流。
  自从我完成了平台认证,把BP放在了网上,几乎每天都有来源不明的微信好友申请,拥有很多的共同点:喜欢用个人自拍当头像,背景通常是办公室或者演讲台;Title普遍经理以上,总监居多,但很愿意从基础信息开始破冰;中关村和深圳前海是最常见的地名,通过好友后会第一时间发好几条收藏信息,里面是对机构创始人的介绍,尤其着重强调创始人参与过哪些电视媒体的投融资节目。面对关键问题,他们的回答也很统一。
  你是在哪里看到了我的信息?
  我们和很多第三方平台都有合作。
作者供图
  判断他们是否靠谱需要足够的经验打底,而我恰好刚走出新手村。
  出于幸存者偏差心理,我一度将这种信息泄露事件理解为是金子总会发光,甚至接受了其中一家机构的邀请,走完了大部分的流程。
  这家机构来自西安,声称拥有10年服务经验、募资金额50亿、调研机构3万+。简介里合作伙伴部分花了很大篇幅,用了两页做LOGO墙,有顺为资本、金沙江创投、创新工场这些头部VC,也有虎嗅、猎云这些头部的创投媒体。我在投资助理的引导下,以半天为节点高效地完成了项目初选、投资部立项,成功得到投资总监的邀请进行面谈。
  面谈的效果远远高于我的预期。3月2日,我赶最早的一趟高铁到了西安赛高广场,和一位姓郭的总监聊了一上午。我的发言基本都集中在项目介绍,大部分时间都是他问、我答、他再点评的状态,看起来饱谙世故。
  郭总监问我:你们关注过酒吧产业吗?
  做过这个选题,不过没做太深,更多是商业评论……
  那你应该知道成都的xx房子酒吧。郭总监追问,前几天他们才找我,想做品牌升级。他们也在焦虑,不被Z世代喜欢了怎么办。
  郭总监很熟练地把酒吧的话题引导到西部文创、新一线野心这件事上,然后帮我梳理了一套看起来非常性感的业务逻辑:以西部网红省会这个大趋势为背景,参与到地方政府的IP打造中来——这是帮城市打造名片的过程,作为内容品牌我们可以自然而然地成为一个名片夹,再不济我们可以悄然地藏身于名片夹中,成为另一个名片。
  而且他有些话也说到我心坎里去了。我曾经不止一次地烦恼过成都人才储备不行。所谓的新媒体繁荣,无非在地文娱产业的发达,新媒体人才拥挤在了吃喝玩乐导航和MCN里,进而导致所谓的网红成都实际上在自媒体时代失声,几乎没有任何规模化、机构化的新媒体品牌诞生于成都,年轻一代的内容参与感全部交给了外地。我后来把这个烦恼写在最开始的BP版本里,立意要成为北上广之外的青年手册。
  他很快表现出了认可,然后把我的烦恼翻译成了健康的行业需要足够的中游。他点着烟跟我慢慢推导:之前新媒体繁荣只是因为忽然多出了这么多工具,很多人并不是‘成长’到这个行业里来的。
  所以回到成都之后,我几乎舔狗一样地追进度,上下午各一条信息追着投资助理问什么时候到下一个环节。但原本高效的项目进度此时却忽然放慢了节奏,郭总监开始频繁出差开会暂时没办法推案子。
  期间我曾经按照助理的简历,添加了郭总监的个人微信,通过小作文、语音留点等形式表现出热情好让郭总产生印象。但似乎收效甚微,我前后创作了3个小段,总共收获了11个字的回复。
作者供图
  再次得到正式回复,已经到了7天之后,内容直接超纲。助理打来电话,问我能不能再提升一下你们的目标融资金额,现有的金额没有盈利空间,没办法设立基金——这时候才反应过来,是不是遇上明股实债了?
  2021年,创投媒体曾经集中报道过一波以天使投资为幌子的明股实债陷阱,基本套路是先通过天使投资获得股权、放大估值,再设置一个很难完成的退出条件,倒逼股权投资本质上变成了一次对赌,创业者需要承担超额回购股份的风险。在精心设计下,回购年利率能够达到12%到15%,也因此在当时推动了舆论对于《个人破产法》的关注。
  我后来试着在相关网站上检索他们的信息,并没有找到任何基金备案,这一定程度上佐证了我的判断,于是果断停止了联系,也从此对股权融资、产业链融资合作几个关键词产生了PTSD。
  不过明股实债好像也存在着内部赛马。3月底的一天,同样声称来自这家陕西创投机构的一个新微信号发来了好友申请,使用着相同的话术。我委婉地询问她有没有似曾相识的感觉,得到了很快的回答没有呀,我们第一次联系呀。
作者供图
  菜鸟飞走
  我海投BP的时间超过4个月,加过无数个投资助理、总监、分析师、合伙人。有一家美元资本的约谈,也许是我最接近成功的时候。发起约谈的是其中一位GP,前后一共约谈了两次。第一次更像是打鸡血,用我国中小企业的平均生存期也就3年左右来结尾,让我耐心等待机会;第二次给我提出了一个非常具体的命题:
  国内某头部互联网公司成为了他们的LP,目前很希望利用投资生态里来推广他们的Saas产品,而他认为媒体似乎是完成这个目标的合适工具,希望我能够按照这个思路,设计出一套可行的方案。
  这是我第一次成为回头草。人民币资本投盈利,美元资本投梦想的江湖传说更让我对他拥有一种迷信式的好感,我很快就拿出了执行力,当天就把几个已经离职的同事找了回来开了一整天的闭门会,最后整理出了一套三千多字的初步方案。
  但方案提交后的一周里,他没有再主动找过我,我带着悬念过了一个清明节假期,然后不出所料地迎来了一个坏消息:我的合伙人们始终get不到这个点,咱们再等下次机会吧。
  当然他也没有这样简单拒绝。电话告知结果后,他在微信上安慰了我,说创业要徐图天下。那天晚上他又转发过来一个抖音视频,是一个时长1分半的创业段子。
作者供图
  一位来自成都的投资人也曾经表现出浓厚的兴趣。他是做游戏美术出身,财务自由之后在成都投资了一系列泛数字娱乐公司,并且基本都处于快速成长期,拥有面向消费市场和资本市场的强烈正名需求,这正好符合我们之前的业务主线。
  唯一让他犹豫的是,自己在行业媒体这个业务上是个纯外行,因此希望我们能够先参与到他们的展会、论坛、发布会等业务当中,来更好地进行评估。
  那已经是6月,团队萎缩到仅能支撑基本运营。出于在谷底任何方向都是上坡的考量,我接受了这个提案,将此后两个月的工作计划全面向他的业务倾斜。
  但我低估了投名状的成本,项目投资悄然变成了猎头挖角,也终于成为了那最后一根稻草。
  7月,他的助理向我们提出了一个拆伙方案——我们希望投的是技术人才,但我们注意到您还有一个负责商务的合伙人,咱们商量看能不能解决这个问题——并主动给这个方案留了余地,如果他不愿意退出,你带团队进入公司也可以。
  8月底,在顺利结束一个全国性行业展会、一场有省政府参与的招商发布会后,这位投资人的助理向我宣布集团正在进行架构调整,现在不是进来的好机会我们也需要想明白业务逻辑。
  紧接着9月,成都开启了长达半个月的静态管理,我躺在家里决定放弃。
作者供图
  很多人让我好好总结一下这段经历,毕竟这也算是一次充满稚气但又理想主义的冒险。
  10月初,我收到了一份工作邀请。老板原本一直在做买量生意,由于今年明显感受到市场萎缩,线上成本越来越高,于是和合伙人商量自己成为甲方——具体的形式大概是场景社交,通过产品设置的一些机制(比如社交标签或者特定行为动作)匹配特定场景内的陌生社交需求,灵感来自于老板们长期飘在外地的经历,他们觉得现在创业需要急国之所急,而当下人们的情绪压抑与社交失能正在成为最现实的主要矛盾。
  当然这不是重点,我也是坚定的社交产品唱衰者,在接受他的邀请之前显然需要完成一波不算太轻松的逻辑自洽。
  但他是我的读者,认同我所做的内容有价值。
  老板送我到电梯口的路上一直在念叨你的作品我很早就看过很多篇,我觉得特别好,比如那篇《阴谋论简史》还有那个《成都咖啡店》。
  我本来准备用谦虚结束话题。在和投资人们打交道的日子里,我其实遇到过不少遇到读者,但从交流的结果来看,生意场上遇到读者不是好事:对话会不知不觉地进入工作环节当中,我又是一个容易对这些话题上头的人,以至于聊到最后对方会评价我是一个很好的技术人能带团队但你是不是太务实了。
  上面提到的那位成都大佬就当面指出这是一个很致命的缺点,他说这会显得很偏执,让人担心自己会不会耽误你——这一定程度是职场话术,他的助理私下里告诉我他认为我会优先选择实现自己,而不是实现共同目标,我回复说其实我比你们想象得要圆滑很多,也不知道助理后来转达没有。
  这些经历,让我在那一瞬间感觉非常尴尬,甚至开始下意识地判断他会怎么总结我的过去。
  好在没过太久,我就确定老板确实仅仅是自己念叨:我以前也做地产策划……大家都留不住,太可惜了。

.app-kaihu-qr

{text-align: center;padding: 20px 0;}
.app-kaihu-qr span

{font-size: 18px; line-height: 31px;display: block;}
.app-kaihu-qr img

{width: 170px;height: 170px;display: block;margin: 0 auto;margin-top: 10px;}

炒股开户享福利,入金抽188元红包,100%中奖!

.appendQr_wrap{border:1px solid E6E6E6;padding:8px;}
.appendQr_normal{float:left;}
.appendQr_normal img{width:74px;}
.appendQr_normal_txt{float:left;font-size:20px;line-height:74px;padding-left:20px;color:333;}

海量资讯、精准解读,尽在新浪财经APP

责任编辑:王翔

原创文章,作者:admin,如若转载,请注明出处:https://www.cshaobangshou.cn/151620.html